Теперь давайте применим это к нашей ситуации.
Нам нужно сделать так, чтобы врачи ЗАХОТЕЛИ "продавать". Или по другому использовать ПРАВИЛЬНЫЙ алгоритм первичного приема (см. выше).
Для этого нам нужно добиться следующего:
1. Удовлетворить потребность в обосновании
2. Удовлетворить потребность в согласовании с жизненным опытом
3. Удовлетворить потребность в самостоятельности
4. Удовлетворить потребность в практической направленности.
Теперь подробнее про каждую потребность:
1. Удовлетворить потребность в обосновании.
Например, вместе обсудить и решить, что нам не нужны "продажи"!
Но нам нужен стандарт проведения первичного приема! Без него сделать жизнь пациента лучше, благодаря обоснованному и своевременному лечению, не получится.
❌Не используем стандарт →
❌Не вынимаем важную информацию из пациента →
❌Не можем подобрать правильное решение →
❌Не предлагаем подходящий вариант →
❌Пациент уходит и продолжает страдать.
Вот вам и обоснование «зачем».
2. Удовлетворить потребность в согласовании с жизненным опытом.
С помощью самих врачей проработать этику.
Провести мозговой штурм. Что такая этичная консультация, и что такое неэтичная. Опираться при этом на их жизненные ситуации, чтобы вместе найти решение как следует делать, а как не следует.
3. Удовлетворить потребность в самостоятельности.
Не читать им лекции. Они их уже наслушались. Вместо этого дать им поработать руками и мозгами.
Например, работаем в двух группах. Одна - определяет признаки этичной консультации, а вторая - неэтичной. Потом презентуем результаты в общем кругу и дополняем другими мнениями.
4. Удовлетворить потребность в практической направленности
Не просто поговорили, а сразу создали стандарт приема на листе А4.
Не просто создали, а тут же разбили на тройки для практики: пациент-врач-наблюдатель. Запустили практику - тут же наблюдатель дал обратную связь.
Повторили несколько раз, чтобы сразу встроить навык.
Вот тебе и практическая направленность.
***
Понятна идея?
ЛЮБОЕ ОБУЧЕНИЕ ВЗРОСЛЫХ ЛЮДЕЙ СЛЕДУЕТ СТРОИТЬ С УЧЕТОМ 4 ПОТРЕБНОСТЕЙ.
Тогда и тренинги по продажам заходят, и с маркетологами можно штурмить над новыми продуктами. И технарей включить в процесс повышения качества услуги.
Именно это мы и делаем с нашими клиентами вообще, и с врачами в частности.
Мы подготовили обучение в другом формате, и это обучение провели сами собственники под нашим руководством. Причем не один раз, а несколько.
Конечно не все получалось сразу, но мы не сдавались. После каждого обучения дорабатывали программу и постепенно процесс пошел.
Итог: конверсия из первичного приема в основной контракт начала расти.
И мы очень быстро увеличили ее буквально на десятки процентов. А это быстрый прирост в деньгах, который мы с заказчиком увидели буквально сразу.
***
С самым "узким местом" закончили.
Ровно таким же образом мы прорабатывали и другие составляющие бизнеса:
- Маркетинг и позиционирование клиники в публичной среде
- Работа администраторов и службы ресепшн
- Планерки и совещания в клинике.
Теперь пора понять как в целом это повлияло на эффективность бизнеса.
2021 год. Весна, приближается лето. Пора отпусков и шашлыков.
- Можно расслабиться?
- Не думаю! (с) С нашим клиентом мы провели май 2021 года таким образом, чтобы все остальные по отрасли сказали:
Как вам это удается? Все в мае проседают, а вы растете…